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跨境關鍵報告|數讀2020中國248家獨角獸報告

文:陳澤琪/圖:2020中國248家獨角獸報告。歡迎關注前進新大陸粉絲專頁。(文末附上完整報告書)

2020年8月中國新京報和貝殼財經兩媒體合作,透過企查查:IT桔子、CBinsight、公開資料等,進行中國248家獨角獸的分析,從此分析不僅能看出中國市場和行業發展的趨勢,也能看到在新冠肺炎下,各企業發展所面臨的挑戰。

目前中國是全球獨角獸最多的國家,即使全球受疫情影響,但仍有22家企業估值衝破了10億美元,並成為新晉的獨角獸企業。

超過100億美元估值的超級獨角獸們

中國獨角獸248家獨角獸總估值合計達1.17萬億美元,企業估值持續向頭部集中,出現所謂大者恆大的馬太效應,出現所謂的超級獨角獸。超級獨角獸的門檻是100億美元估值,而目前有5%、14家超級獨角獸就估值合計近7000億美元,佔獨角獸估值的57.6%。此14家超級獨角獸的估值超過95%的A股上市公司市值。

從獨角獸看見中國商業市場發展趨勢

2020年受到新冠肺炎的影響,22家企業新晉級獨角獸者,以醫療健康、新工業、企業服務領域受到巨頭和資本的關注。此外,電動智能化浪潮下,汽車交通細分領域創業與融資活躍度最高,細分領域均出現獨角獸。

在汽車交通領域的獨角獸中,目前估值最高的是滴滴出行,估值580億美元。其次是車好多、威馬汽車、小鵬汽車和哈囉出行。

目前,全部33家汽車領域獨角獸中,9家為「新能源汽車」獨角獸在2019年-2020年均獲得融資,其中威馬汽車市值最高,達60億美元。

2020受到疫情影響,生鮮電商和在線醫療發展突飛猛進,美菜網和每日優鮮分別以70億美元、50億美元估值成為電子商務獨角獸第一、第二名。
醫療健康估值前5名獨角獸,分別是平安醫保科技、聯影醫療、微醫、京東健康和華大智造。

獨角獸背後的巨頭與巨投們

獨角獸布局生態、跑馬圈地的同時,也會強強聯合;其中半數獨角獸背後都有互聯網巨頭百度(Baidu)、阿里(Alibaba)、騰訊(Tencent)、和京東(JD)的身影。

其中最引人關注的互聯網巨星「字節跳動」的背後,就有阿里巴巴的投資。此外,在中國字節跳動旗下產品抖音的強勁對手「快手」則甚至有BAT (百度、阿里巴巴、騰訊)三巨頭的投資。

國海證券傳媒與互聯網分析師朱珠則提到「快手從出生到發展,從下沉市場的小鎮青年到加碼直播電商帶貨、從流量瓶頸到用戶運營。BAT的參與就是看到快手這部分的商業價值。」

獨角獸面臨資本斷鍊的挑戰

2020新冠肺炎下,影響了全球經濟的發展,其中資本市場劇烈波動,都會投資人的投資意願。中美貿易戰下,大陸企業海外上市通路受到影響,未來有更多的獨角獸會轉選擇在中國的科創板上市。

於此當下,創新企業在供應鏈、訂單,融資等方面都面臨挑戰。2020年獨角獸投融資聚焦C輪後,初創企業運營可持續性和盈利性的壓力增大,沒有任何獨角獸可以拿到無憂的安全牌,即使是估值超過百億美元的超級獨角獸的發展,也都隨時要面臨資金鏈斷鍊而迅速崩塌的危險。

延伸閱讀:
跨境關鍵報告|2020年《中國跨境電商市場研究白皮書》
跨境關鍵報告|透過Shopee數據分析認識東南亞跨境電商市場
跨境關鍵報告|兩岸Z世代的新消費觀

聚勢社交,鏈見未來

文 _ 陳澤琪。歡迎關注前進新大陸粉絲專頁

廈門老字號協會首次大規模整合舉辦首屆社交電商節,此舉為傳統產業聚焦靠攏,積極學習電商發展新運營模式。

清代同治知名紅頂商人胡雪巖創設的老字號中藥企業胡慶餘堂,百年之後的今日,與時俱進開發膠原蛋白飲料,並於二〇一八年七月末與社交電商知名品牌雲集合作促銷,上市一週即銷售超過人民幣四百萬元。蘇州兩百四十多年的稻香村,屬於中華專營中式糕點、月餅的老字號企業,二〇一八年九月和社交電商整合,透過超級品牌日營銷,日銷售額突破人民幣一千萬元。

即使擁有百年品牌知名度的老字號企業,於今仍不只要貼近消費者,開發符合潮流的新品;更重要的是須能應用新科技技術、應用新的營銷模式,才能拓展市場、開枝散葉、叫響品牌。

找尋新的流量池找到新藍海市場

大陸零售產業發展濃縮於近廿多年,並與科技發展緊相關聯。上個世紀,幾千年來,零售的歷史都是以「貨」為核心,誰手上有貨,誰就是資源的組織者和優勝者,那是個資源稀缺的年代,是零售的一‧〇時代。走入二〇〇〇年以「場」發展為核心的零售走入二‧〇時代,有一段時間,大陸連鎖超市商店發展特別熱鬧,家樂福、沃爾瑪、或是以電器商城為主題的蘇寧、國美等,都靠重視選址、統一化管理、規模化運作,把市場開起來,能聚人流量,就能賺錢。淘寶、天貓等應用IT互聯網模式所發展的加速周轉,開架銷售的超級市場則是零售三‧〇時代,特別在大陸進入WTO外貿零售巨頭登陸,大陸消費商品更是豐富多元。近五年大陸消費市場生產產能過剩,找到適合自己的商品成了消費痛點,因此零售發展走入了新零售四‧〇以「人」為王者的時代,貼近人的情感訴求、具社交屬性的社交電商營銷模式大規模展開。

電子商務網路科技應用發展至今,市場已開始切割傳統中心電商和社交新電商的發展模式,並將零售運營逐步轉往新電商銷售模式。其中關鍵因素包括廠商必須投入大量成本(甚且高過於線下實體通路的運營成本),才能驅動傳統中心電商流量,社交新電商模式確實能大幅降低獲取新用戶和留住老客戶的成本。特別是大陸手機移動端互聯網技術的發展和便利的線上支付,讓廠商可以透過社交鏈接快速和直接觸達到末端消費者。

具體分析,從傳統電商移轉至社交電商的發展有以下五項結構性的變化:一,消費者處於面對過多商品、訊息龐大而選擇焦慮的狀態;二,交易不再僅僅是滿足物質需求,也有情感訴求和社交屬性;三,移動手機端科技發展極大地降低了以人作為銷售和服務節點的成本,結構化地提升了效率,進而讓社交零售進化為主流型態;四,傳統電商獲得新用戶和老用戶的成本,可能要花上數百人民幣,但透過一位消費者平均可產生兩百人影響力的社交關係鍊、而轉換運作之社交電商可大幅節省此成本;五,社交電商零售模式可以提供千人千面的服務需求的另一種可能,比如說,社交電商運營,會透過社群團長,讓社群團長不只是做線上服務、也做線下的履約,幫助廠商可以持續推進於推廣獲客、成交轉化、客戶留存、複購增購、分享裂變一連串社交營銷模式。也因此,社交零售已不是傳統零售的重要補充,它是一個新物種,其動能是銷售主流的型態之一。

延伸閱讀:台灣優勢內容 玩轉社群電商

以信任為核心發展的社交零售戰略

零售的核心本質即針對不同的人群、不同的消費習慣,提供各種各樣的細分服務。比如,在線下,零售銷售有高端百貨、大超市、大賣場,或是社區便利商店;在線上,除原來的淘寶、天貓等各類的中心電商外,社交零售也逐漸分化出各種類型的運營模式:有透過社交獲取用戶經營海量商品的百貨商城「拼多多」;有透過社交獲取願意學習商品知識,使消費者可成為獨立的精選買手、小微分銷者,如甫於今年五月美國納斯達克掛牌上市的「雲集」等。

有好東西、十薈團創始人陳郢在《社交零售的今天和未來》演講裡提到社交電商的發展是以「信任」為核心,並將零售三元件人、貨、場整合為三位一體的零售戰略,圍繞社群領袖構建零售的服務主體;並由此電商服務平臺建設簡單、舒適,讓人信任的交易場所;廠商做好商品,做精選,讓交易過程裡加深社群領袖和消費者的雙方信任,讓社交電商可以持續產生複購、增購的後發力。陳郢以「有好東西」平臺運營為例,有好東西透過各種線上線下選品貨模式,服務所有社群領袖選好貨,運作社群領袖用戶深度參與商品打造的會員制零售,以「十薈團」運作社群版的生鮮便利店;在電商龐大市場量體下,這些都能獨立發展成一個運營的模式。

 

無社交不電商、無內容無社交

傳統零售是搜索式、逛街式的消費,把人作為流量轉化,經營各類垂直品類;但新零售的模式則是發現式的消費、深度挖掘每個消費者的深入需求,經營垂直消費族群。要驅動社交電商,就不能不同時做好內容,內容能為社交發展賦能、能持續蹺動社交電商發展。

此次大會,特別關注最有爆發力的短視頻營銷。知名網紅「野食小哥」王敏敏現身說法,完整介紹了他自己如何透過短視頻打造自己的IP、其創作的模式,和如何以網紅身分和供應鏈合作,摸索內容和產品整合互惠互利的雙贏變現。

王敏敏透過他在野外生活的經驗,野外尋味的過程,打造出一支支食在美景山野的影片,展現當下年輕人嚮往快意人生的內在需求,傳遞隨意灑脫的生活態度,讓他過去兩年成為擁有六百一十萬抖音粉絲、三百萬微博粉絲的大陸美食短視頻的頭部IP。他拍攝跟著老一輩農民栽種稻苗、割稻採集、打穀成米飯,然後才吃得一碗白米飯的《誰知盤中餐》影片;他以幽默影像表現方式,描述養豬、殺豬,才能食得美味豬肉的過程。

在成為短視頻美食的大IP,王敏敏也開始投入經營商品的開發,打造「野食小哥」的牛肉醬、香油酥渣、調味醬等。二〇一八年三月廿六日抖音出現淘寶賣貨的賣貨鍊接,出現購物按鈕、購物訊息頁面,他即快速掌握發展在淘寶上的產品銷售,目前能達月銷售量八萬單。他提到,從營運內容到整合電商商品銷售環節,需要辛苦投入發掘、開發產品,與保守的傳統產業溝通,進而打磨產品的一連串過程。他坦承自己原非此領域的專業,在此一路上仍持續不斷學習中。

飛博共創、十點課堂創辦人林東東在進行《短視頻時代的品牌增長營銷法》提到,以往內容、自媒體就是基於社交平臺上發展,即使到了所謂知識付費的現在,社交媒體仍是無法跳開的一環。愈來愈多的企業主以品效合一的社交增長型營銷逐漸取代傳統電商的投放品牌廣告的營銷模式。

大陸MCN大禹網絡科技,透過傳媒、動漫、遊戲整合,建立數字(數位)內容生產、發行、變現,並為四億的粉絲提供內容服務。創辦人李永安在《商家如何用短視頻引爆流量》提到,傳統電商高速增長的紅利期已過,短視頻營銷走入下半場,但目前為大陸五年內不可替代的超級流量入口,為此,當短視頻流量和商家供應鏈結合,就能為產業賦能、助力發展。

 

市場銷售力驅動力,從打造爆款商品起

驅動社交電商市場銷售力,帶動品牌傳播力,商品供應生產者則必須能持續提升和優化,生產「爆品」。

A1食品科技聯合創辦人何正仁認為做爆品的關鍵,就是集中所有有限的時間精力資源,快速突破市場。何正仁以A1食品從三月間開始投入的一款蓬鬆柔軟如雲的雲蛋糕為例,此食品原料用到澳洲的麥芯小麥粉、雞蛋含量大於百分之四十,並且使用健康海藻糖做為輔料,蛋糕尺寸設計成小枕頭般大小的搶眼尺寸;從消費者想吃難忘的蛋糕需求出發,此高優質的蛋糕一推出,即獲得消費者關注,再搭配網紅網上宣傳,這款商品很快便成了爆款。萬裡挑一,用百分之十的力量放在營銷、百分之九十的力量把商品做到極致,才能快速突破市場,持續積累口碑成為消費者無法逃開的商品。

 

產採銷一體,訂製服務鑄未來

在互聯網科技應用模式持續發展下,社交電商正往下一個階段邁進,其方向能滿足大眾去中心化、解決大眾希望平等對待的願望,實現扁平、柔軟、有溫度、有感情、實現按需求訂製、按興趣組隊、按人群服務;小批量製作,不斷迭代,多樣化的產品對接多樣化的需求,因此商品供應生產者可往「柔性供應鏈」方向發展,A1食品科技聯合創辦人何正仁大膽推論,接下來零售市場的銷售能讓人人都是可隨插即用的隨身碟式的存在。

社交電商是一個商業模式、也是一個生態系統,在此生態鍊上,每一環節都有商業服務空間的需要,都能夠作為於此價值鏈上產生各種類型的商機。億級流量,萬億級市場,以抖音、快手、拼多多、雲集等為代表的強勢社交平臺正在崛起;私域流量紛紛跑馬圈地,頻出爆品!社交電商把相同屬性價值觀的人聚集,讓一加一大於二,爆發出商業的巨大能量!

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電子商鋪定位:如何打造火紅的旺鋪

吳素馨

電子商務、品牌行銷講師、「義烏網店創業營」隨團指導老師、《Or旅讀中國》顧問、前城邦集團數智媒體事業處總經理、智慧好程式創辦人、墨刻出版社創辦人及前總編輯、To Go雜誌創辦人及前總編輯。

 

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「旺鋪」原指生意好的商店,在網路時代則用來形容銷售紅火的網店。吳素馨發現許多人在經營網店時會著重在上架商品、開店流程等技術面向,而較少思考、準備推廣、行銷還有商品,以往在實體店鋪中,消費者可以直接面對面選擇商品,判斷品質,進而決定購買與否,而在電商平臺上,無法看見實品,又有許多店家販售的商品皆同的情況下,商品的品質固然重要,但更需要花心思去打造獨一無二的網店!

如何打造獨一無二的網店,首先要先思考目標客群,及如何讓目標客群搜尋到商店,讓他們在商品中找得到需要的商品。

電子商務奔向新局勢 開設網店三大思想準備

臺灣電子商務發展得早,一開始較無競爭者,但近四五年來電商環境丕變,全球布局的時代來臨,電商要面臨的是國際各平臺的競爭,關鍵字行銷、社群推廣、數據分析變得十分重要,那麼經營網店時又該做哪些思想準備?吳素馨整理了三大重點與大家分享。

一、「規劃、管理」大於「開店、刊登」

網店的規劃管理十分重要,商品上架後的關鍵字操作、產品名稱標籤修改都是要一直注意的細活,在經營網店時要注重規劃、管理層面大於開店、刊登的技術面。

二、「結構、客服」大於「不一樣的產品」

客服在電商中占有重要的地位,在淘寶、天貓等平臺上客服是促成成交的一大因素,將其分為售前、售中、售後三大部分,舉凡服裝穿搭、適合尺寸、支付等問題都由客服協助處理,吳素馨提醒要提交中國大陸電商平臺申請開店企劃書時,在人力結構的部分客服結構至少要佔總人力數的三分之一,才有可能申請通過。

三、「行銷全布局」大於「產品、流量」

網店要有流量,不能只靠好的產品,重要的是善用各種行銷工具來布局,才能導引出流量。

旺鋪起步兩大重點

一、從「誰來買」開始

設定目標族群,從年齡、興趣偏好、他所面對的環境等方面去分析、聚焦,抓住消費者的痛點。

二、靠熱詞(關鍵字)引流量

找出產品的熱詞,將熱詞放入產品標題、敘述中,行銷運用引進流量,慢慢累積出市場形象。 

知己知彼:認識兩岸EC環境

吳素馨建議在台灣有網商經營經驗的人,要先放開自己的思想,因為大陸電商會有不同的思考方向,例如:大陸電商使用線上客服及時回答消費者訊息,臺灣則較常使用EMAIL。在大陸即時通信、電話取代了Email。

中國上網人口高達6.9億,而手機的佔上網人口百分之九十的比例,所以大陸電商發展非常重視手機APP的經營。另外中國大陸十分關注網路新聞,因此透過網路新聞來宣傳商品便為一大助力。另外網路購物、線上支付是中國大陸非常大的使用重心。

台灣企業在推廣產品時,會運用論壇、部落客來做口碑來源,但論壇、部落格在大陸較不盛行,取而代之的是找拍攝影音的網紅來協助推廣產品。

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自建官網 挑選第三方平台

1、銷售型:官網上直接進行銷售。

2、資訊型:提供產品更詳細資訊。

3、服務型:只面對消費者,告訴消費者如何使用商品及使用商品的好處。

4、綜合型:官網內容有資訊、有服務還帶銷售。

吳素馨建議,在中國大陸剛起步時官網不要想得太複雜,可以先從資訊型跟服務型開始,把產品資訊解釋清楚,讓更多人認識了解,購買的功能則連結到電商平臺。而官網的域名,因應中國大陸的搜尋習慣,通常會使用數字、拼音,好比開心網的域名是kāi xīn 001,而不是HAPPY。

無論有無官網,進入中國大陸通常會使用到第三方平台,諸如淘寶、天貓等,平臺的選擇取決於自身要投入的領域、產業與平臺的契合度,好比一號店是以食品為主;對象是2B還是2C,2B不是面對消費者,而是其他廠商、企業,不同的平臺也會有不同的收取的費用與運作模式,要從中比較出最適合自己的。

數位行銷靠4

搜尋為電商之本,消費者透過自身需求去搜尋關鍵字便會達到轉化效果。吳素馨分享四個電子商務要注意的四大重點。

  • 流量靠關鍵:透過搜尋關鍵字,引來流量。