跨境電商

新貿易時代:面對全球商貿變革,你準備好戰略了嗎?

新貿易時代:面對全球商貿變革,你準備好戰略了嗎?

文:陳澤琪/圖:pexels歡迎關注前進新大陸粉絲專頁。本文取自《前進新大陸》將於2021年1月1日上市的新書,由責任總編陳澤琪為《新貿易時代:從兩岸跨境電商到全球市場》撰寫序言。

2018年2月中國海關與世界海關組織(WCO)共同舉辦首屆世界海關跨境電商大會上,馬雲即談到:跨境電商是新形態的商貿運作,並能成為世界貿易的主要形式,新貿易時代下,貿易的物流將不是集裝箱,而是包裹為主;貿易的驅動者不是哪個國家、哪一工廠、或哪個企業,而是成千上億的消費者在網路上的需求,未來製造業是made internet。

2020年面對新冠肺炎疫情、中美貿易戰,全球跨境電商交易在商品、物流配送多有耽誤,即使亞馬遜多次爆倉、癱瘓,但歐美等先進國市場的消費者仍大幅轉進電商進行商品採購。看似受阻的全球化,在網路無界、跨境電商的運作下,加速了新貿易時代的到來;於此期間,中國企業以網際網路思維重構供應鏈,為求風險分散,將低附加價值製造生產轉進東南亞,境內生產轉型升級,將廉價質差產品成為質優價美的代表。

互聯網發展下,全世界供應鏈與商貿的發展,已經來到了新的拐點。全球實為無法任意一刀切整體產業鏈。每一個國家都有其發展強項之處,比如說,中國的製造業能力很強,但中國的設計業,仍不若歐美;歐美的設計能力很強,但訂製能力、製造能力很弱,全球市場的發展只有偕同整合起來,才能推進效率更高,成本更低,對創造價值會愈來愈好的人類社會。

新貿易時代:面對全球商貿變革,你準備好戰略了嗎?
全球市場發展應偕同整合,才能提高推進效率、降低成本,創造愈來愈好的人類社會。
全球市場發展應偕同整合,才能提高推進效率、降低成本,創造愈來愈好的人類社會

世界的貿易發生了變化,各國的經濟發生了變化,生產的技術和生產關係都發生了巨大的變化,全球化之路勢不可擋,臺灣此刻會在拐點空轉嗎?

2020年1到10月,兩岸貿易來往來到少有的高點,臺灣對大陸的出口達1,613.43億美元(增長14.8%),大陸對臺灣出口482.12億美元(增長7.3%),兩岸貿易總額達2,095.55億美元,年比增長13%。兩岸貿易來往來不降反升,民間經濟的發展,似乎選擇違背凱因斯主張的政府干預,而選擇了自由市場的走勢,真實現況所呈現者是臺灣對中國大陸貿易依賴程度越來越深。

臺灣以占比30%優異的IT產業,征服世界;但在全球各式區域經濟、關稅同盟(RCEP、CPTPP)等協議下,臺灣非IT之70%產業的中小企業面對世界,則深陷入邊緣化競爭的角落。臺灣對內屬淺碟市場、對外高度依存貿易,中小企業為求生存,可選擇的途徑之一就是轉身整合跨境電商新科技,專注理解新貿易時代的運作模式,才能跳脫地域限制和現存困境,買全球、賣全球,殺出一條生路。

本書原生於二O二O年初前進新大陸媒體邀請華岡集團旗下華雅全球供應鏈股份有限公司副總經理的呂建毅,系統性規劃〈臺灣商品進大陸之攻守道—兩岸跨境電商實戰〉八堂課。課程結束後,前進新大陸同步將呂老師之課程內容逐字聽打、轉寫,並繼而邀請熟悉兩岸電商的帥韻儀投入專業文編、撰寫和大量補充新資訊。

本書提供給您:全面認識兩岸跨境電商運作的邏輯和技術,從中發掘臺灣產業的機遇與挑戰,提供中小企業主制定商業競爭策略;詳述從大陸跨境電商進口流程到兩岸物流往來,讓兩岸跨境商業電商容易通,並能從中找到臺灣作為自由貿易港優勢。

本書幫助您:將大陸與全球跨境電商平台一把抓,讓臺灣商品走出去,大陸優質商品走進來;讓投入跨境電商的業者,能整合大陸供應鏈優勢玩轉全球市場,打開世界商貿無界化,布局海外市場。

在兩岸同文同種先天的優勢下,臺灣中小企業透過善用多邊貿易,從兩岸到全球就能打通0關稅;善用商流無界、競合策略,在掌握科技網絡、跨境電商運作下,就能打通全世界市場。

未來已來,此刻你準備好就定位了嗎?

延伸閱讀:
作者序:跨境電商連接世界改寫商業模式
《新貿易時代—從兩岸跨境電商到全球貿易》新書試讀:臺灣產業的機遇與挑戰
《新貿易時代—從兩岸跨境電商到全球貿易》新書試讀:台灣進軍全球跨境電商的四要

電商經營必修課:如何在台灣申請大陸手機門號

文:陳澤琪/圖: 螢幕網站截圖。歡迎關注前進新大陸粉絲專頁。

除來往兩岸的商務人士外,對於經營電商整合大陸貨源者,建議也應申請一支大陸手機門號;因為大陸所有貨源網站,都要求透過大陸手機門號進行登錄、簡訊驗證等。

過去五年,我來往兩岸,擁有兩隻大陸手機門號,其中一隻是中華電信加附的「環球卡」;另一隻就是在大陸申請的大陸手機門號。但我個人在以較多時間仍待在台灣的情況下,發現在台灣使用大陸手機門號,最方便的還是在台灣所申請的「環球卡」。

原因包括,大陸手機門號申請時,即使要求回台後能收發簡訊,但仍經常發生掉漆收不到的苦惱XD,無法順暢接收簡訊(無法認證),就無法使用網路上許多的應用;再者,雖然大陸手機目前都直接設有網路繳費的功能,但過去一年因為疫情,無法前往大陸的我,暫將大陸手機收納櫃中,時間一長,仍發生了漏繳費用、進而斷線斷話的情況。

在台灣就能申請大陸手機門號

中華電信代辦的環球卡、遠傳電信代辦的全球卡,其實都是同一系統。向櫃檯提出申請大陸手機門號時,要提供台胞證進行「實名認證」,同時要求要開啟收大陸簡訊的功能,就可以輕鬆在台灣擁有一隻大陸的手機門號。

不須開通網路漫遊,只開通通話、簡訊的功能下,月費不超過250元,就能順暢開啟兩岸網路市場。台灣手機門號+大陸手機門號,真的只要一卡、一手機就能和大陸商業網路無縫接軌,十分方便。

sim2travel首頁截圖,在台灣就可申請大陸門號。

在台灣辦大陸手機門號|環球卡/全球卡:https://www.sim2travel.com/

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電商經營必修課:認識大陸貨源網的經營模式
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Shopee無貨源電商經營Part2:大陸飾品、小商品、玩具、化妝品、食品和母嬰貨源網全都露
Shopee無貨源電商經營Part3:家具貨源網全都露
Shopee無貨源電商經營Part4:大陸五金、製造工業貨源網全都露
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台灣商品進大陸

大陸電商靈活多元的定價策略

文:陳澤琪 圖:前進新大陸。
不同於臺灣較為單純的市場運作,大陸的商品銷售的型態極為多元複雜,除一般我們熟知的線上電商、線下的運作外,還會按照通路需求、地區差異、節慶活動等;甚或同商品但不同訂價、不同包裝的設計來進行銷售運作。(本文選自《前進新大陸》專刊《臺灣商品進大陸之攻守道》,歡迎關注前進新大陸粉絲專頁),編按:本文發表於2018年,內文中相關人事物及故事背景可能有所變動,造成不便還請見諒。)

對商品定價敏感的朋友都知道,在臺灣,很多商品會在不同通路、作不同包裝、
不同售價的方式操作。比如說,我們常吃的零食,在便利商店能看到的多是一人食用的小包裝設計(相對售價較高);在賣場裡、電商通路,同款零食則有大包裝(相對售價便宜),或是年節節慶的禮盒、大禮包(大折扣商品)。商品定價是一個動態變數的操作商品進大陸,銷售價格怎麼定?

現今影響商品的定價策略,通常會受到企業內部的行銷目標、行銷組合、產品成本結構;外部則會受到市場結構、市場需求的彈性價格、同屬性競爭者的產品價格等環境因素,甚至也包括消費者心理因素等影響。

早期臺灣廠商的傳統思路是:臺灣商品定價是多少,到大陸就把臺灣商品定價改成人民幣價格就行了;現在臺灣廠商,則逐漸開始會精算,商品成本、毛利潤、物流費、電商平臺使用費、通路上架費、稅費、在陸商品快遞費等;但在計算這些費用的過程中,臺灣廠商最常忽略的費用正是商品的行銷費。

誠如本刊前文《MIT 如何重塑金字招牌》一文裡提到,臺灣廠商要意會到── MIT(Made in Taiwan)已不再是金字招牌;精算固然是設定商品定價方式的一種,卻完全不能滿足商業上「掙得最大利潤」為最終極目標。

具體地說,思考定價應以創造商品最大利潤空間去設定,但這一切也都要回歸到品牌的設定與規劃。對於大陸消費市場,臺灣廠商要能具體確認以下項目:

■ 要走低中端的量體市場、還是走高精專的路線?量體市場無法設定高價,廠商必須能開發足夠的地區經銷商,或是銷售通路,才能採行以量制價方式運作。

■ 訂出一個可以讓利的售價模式:對於初期欠缺銷售通路的臺灣商品,在商品定價上要能夠設定出可以讓利銷售的空間。也就是說,大陸銷售市場經銷商不似臺灣只有大盤、中盤與小盤的概念,更多的是還包括有如電商運營裡微商之中間、不同地區性之分銷商等。

如果商品定價並未具體考慮後續商品可以讓利的售價空間,就很難策動廣大的中間商、分銷商來共同操作銷售商品本身,自然也很難讓商品在市場立足。

新產品定價可先大膽走高價運作
新產品進入大陸市場可於產品生命週期的最初階段,把產品的價格定高,以攫取最大利潤,這是一般行銷定價所稱的「撇脂定價」(market-skimming pricing) 又稱高價法的定價模式。

採行此種定價模式是在全新產品上市之初,消費者對新商品購買動機屬於求新求奇、無理性的資訊的情況下。企業可利用這一消費心理,通過制定較高的價格,提高產品身份,創造高價、優質、名牌的印象。又或者透過較高的價格,在其新產品進入成熟期後,有逐步調整定價的空間,可以從現有的目標市場上,轉而再吸引低收入階層和對價格比較敏感的顧客。但撇脂定價法的運用,必須用於無大量同類競爭商品的情況;也就是說,如果市場上已有可資比較的同類商品、替代品或仿製品,就不適合採用此定價模式。

以量制價走滲透定價策略
所謂滲透定價(Market PenetrationPricing)是指企業把其創新產品的設定低價,犧牲高毛利以期獲得較高的銷售量及市場佔有率。

一般採用此定價模式,在於企業擴大同類型產品集中大量生產,以降低企業的生產成本和經營費用,並從中積累利潤。滲透價格並不意味著絕對的便宜,而是相對於價值來講比較低。

在撇脂定價和滲透定價間,則還包括滿意定價策略,其所訂定者為中間價格,是生產者和消費者都夠接受的溫和價格。

大陸組合商品價格繁複
且大陸電商的商品組合價格繁複,也是大陸消費市場商品定價要關注學習的項目。2017年大陸網紅Papi 醬就透過一支雙11「你的數學復習好了嗎」的影片,來描述在這電商購物節裡,廠商組合定價模式愈來愈多、消費者一年要比一年精打細算。

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華岡物流

找好物流,貨暢其流!華岡物流助推臺商 登陸跨境電商

文:吳同凰 圖:華岡物流提供
(本文選自《前進新大陸》專刊《臺灣商品進大陸之攻守道》,歡迎關注前進新大陸粉絲專頁),編按:本文發表於2018年,內文中相關人事物及故事背景可能有所變動,造成不便還請見諒。)

如果說臺灣商品做正規貿易進大陸是第一哩路,那麼以最具時效、最精省成本的方式將臺灣商品送進大陸,就是專業物流要協助的最後一哩路。

華岡跨境電商國際物流專案經理呂建毅,長期關注大陸的跨境電商,為了呼籲臺灣廠商搶進跨境電商這個舞臺,毅然決然出書,梳理跨境電商的發展脈絡,希望更多人把握跨境電商的無窮商機;同時,他以華岡集團的資源為例,實際說明華岡如何協助臺灣商品,發展更便捷的跨境電商物流模式。

無縫串聯的物流環節 商品西進一氣呵成
臺灣運作大陸跨境電商搭配直郵,目前多採行順豐速遞、郵局的EMS。臺灣華岡物流為能通暢兩岸跨境物流的作業流程,在取得兩岸航權下,設置能運輸200 多個20 呎貨櫃的「臺北快輪」,於2017 年12 月28 日首航,從福建平潭出發到臺灣臺北港,運輸航程縮至5 小時,再搭配華岡與大陸的報關與配送,使未來兩岸跨境物流多了新選項。

華岡整合跨境電商直郵物流運作的流程,規劃為「倉、幹、關、配」4 大物流環節,意即儲存商品的海外「倉」、運輸商品的國際「幹」線、商品進口時需通過的報「關」手續,以及商品進口後的在地「配」送。

一、從臺北港保稅倉儲開始出發:有鑑於近年全球貿易碎片化,過去臺灣商品多以貨櫃形式進口大陸,主打B2B(企業對企業)模式;如今則興起將大批量貨物儲存在倉庫,消費者下單後,才以小包裹出貨的B2C(企業對消費者)模式。

目前臺灣僅有的兩個自由貿易港區:臺北港(海運)及桃園機場(空運),即是採取B2C 模式。而華岡在臺北港擁有2,000 多坪的保稅倉,且搭載集團自行開發的WMS(Warehouse Management System,倉庫管理系統),可直接與跨境電商的系統對接,大幅提升訂單與貨物的處理速度。

二、華岡主推臺北快輪的海運物流:國際物流基本上不外乎「海運」或「空運」。

為加速兩岸海運物流作業流程,華岡除利用原有載客「麗娜輪」及「海峽號」,往來臺北港與福建平潭做小量物配送外,2017 年12 月28 日推出已取得兩岸航、能運輸200 多個20 呎貨櫃輪的「臺北快輪」,從臺北港出發到平潭交通行程只需要5 個小時。

三、兩岸透過公共平臺對接報關:不管通路是否為電商,只要是進口貿易都必須通過報關。目前大陸的跨境電商,是採用公共平臺的系統進行通關;華岡在平潭當地與第三方業者專門合作,能協助臺灣商品進入平潭的跨境電商公共平臺快速對接報關。

四、與「四通一達」對接完成最後一里路配送:華岡與大陸的「四通一達」(申通快遞、圓通速遞、中通快遞、百世匯通、韻達快遞共5 家民營快遞公司的合稱)合作,臺灣商品進到大陸後,民營快遞可從平潭直接進行配送。

跨境電商追求的就是「速度快」,華岡將「倉、幹、關、配」的海運物流鏈無縫串聯,讓兩岸物流能做到接近空運時效運送的速度、卻有比空運更有優勢的運輸價格與運輸總量。…

台灣商品進大陸

品牌定位「台灣製造」 如何重塑 金字招牌

文:陳澤琪 圖:前進新大陸。
臺灣廠商長期以來習慣專注OEM、ODM,在思維上,常認定公司規模不大,不需要品牌,也做不起品牌。但事實上面對大陸全球化市場,臺灣廠商必須意會到── MIT 已不再是金字招牌。(本文選自《前進新大陸》專刊《臺灣商品進大陸之攻守道》,歡迎關注前進新大陸粉絲專頁),編按:本文發表於2018年,內文中相關人事物及故事背景可能有所變動,造成不便還請見諒。)

所謂的弱勢品牌,一般指的就是那些入市時間不長,消費者認知度與認可度較低、或是消費者雖熟悉,但其競爭力與影響力較弱的產品。

華岡跨境電商國際物流專案經理呂建毅因長期關注兩岸商貿發展,對臺灣商品品牌力感到憂心。他提到很多臺灣廠商仍追求低製造低成本,而未能思考品牌行銷、包裝設計、銷售策略等概念。很多的老闆總認為,只要把自己的商品做好,以量多平價致勝,就有機會打遍天下無敵手;又或是一談到品牌就覺得花錢,即便有品牌也不會投入太多的心力去經營、去鞏固。往往只想等到把商品市場量做大、賣大了,再來思考品牌策略,可多半已經來不及了。

市場比拳頭,品牌比心頭
呂建毅舉出目前臺灣商品能塑造較強品牌印象者,可以阿原肥皂做為實例:現已在大陸、日本、香港、新加坡、馬來西亞都已設有海外據點;其中在大陸,於廣州、深圳、成都、西安、杭州、上海、北京7 個都市設置20 家專櫃門市。

而臺灣熱銷大陸的美麗日記、森田面膜、Dr.Wu 等,多僅透過臺灣節目進行宣傳與推廣。惟當日韓商品夾雜著日劇、韓劇進到大陸,並透過明星大量廣告代言推廣,便使得熱銷的臺灣商品光環日漸式微。

當大陸知識和經濟水平提升時,技術、價格、美學通通買得到,MIT 優勢便不再,初進市場的弱勢品牌更要步步為營,才能重拾消費者的心。

五個凝練品牌定位的問題
行銷4P 四大組合包括:產品品質、設計、特性、品牌名稱、包裝、規格、服務、保證及退貨等的「產品策略」;訂價、折扣、折讓、付款期限及信用條件等的「價格策略」;通路、涵蓋區域、分類、地點、存貨及運輸等的「通路策略」;以及包括銷售促進、廣告、銷售團隊、公共關係、直效行銷等的「促銷策略」。
弱勢品牌存在的問題,就是在最基本的行銷4 大組合上,未能具體達成目標、做出成效;甚或是,根本沒有投入品牌規劃。

現任百利欣洋行品牌行銷運營總監的蘇哲弘分享在北京經營商品牌十多年的經驗,其引導臺灣中小企業弱勢品牌,走出逆轉勝的第一步。他表示進入市場之前,產品力仍是最為根本的,有了紮實的產品力之後,接著就要規劃產品的定位:

■ 企業定位/我是誰?
■ 產品定位/要賣什麼樣的商品給消費者?
■ 市場研究與消費者分析/透過統計數據分

析與研究市場的情況,內容包括競品分析、市場區隔、地域分析、以及確定商品要賣給誰?然後從消費者的心理層面出發:
■ 為什麼要購買這個商品?
■ 消費者把商品當成什麼?

才能找出主攻的消費族群,確定產品在市場上的競爭優勢。

塑造品牌是一連串擬人化的過程

台灣商品進大陸

如何把商品賣到中國大陸?5 大策略進攻市場

文:陳澤琪、圖:視覺中國、中新社。
許多中小企業亟思西進跨入發展大陸市場,只是臺灣中小企業若不學習正確的技術、不以正規貿易進入大陸,終將難以對接大陸龐大的市場能量。(本文選自《前進新大陸》專刊《臺灣商品進大陸之攻守道》,歡迎關注前進新大陸粉絲專頁),編按:本文發表於2018年,內文中相關人事物及故事背景可能有所變動,造成不便還請見諒。)

有人說真正的強者,不怕砍掉重練。對於大陸電商業者,時刻精進技術、提升自身競爭能力;而對外貿易依存度逼近100% 的臺灣,面對全球、面對無界的電商市場發展,不論是採行何種策略,都必須理解和學習大陸電商靈活操作的打法,才能蹭上舞臺,找到生存成長的能量。

中國大陸是世界工廠也是全球最大消費國,為了進一步打造大陸成為國際品牌大國, 中國將傾全力於2018年11月5日∼10 日在上海國家會展中心舉辦首屆「中國國際進口博覽會」( 註1)。此展目的為中國大陸堅定支持貿易自由化和經濟全球化,主動向世界開放市場的重大舉措,並以此開展國際貿易的開放型合作平台,推動經濟全球化的國際公共產品,促進世界各國加強經貿交流,趨使全球貿易和世界經濟增長,為推動開放型世界經濟發展而運作,臺灣,能缺席嗎?

回顧2017 年雙十一的瘋狂剁手購物節,全網購物超過兩千億,接連的雙十二購物節、阿里巴巴旗下1688 首屆B2B 商人節、歐美「黑色星期五」購物季,及海淘購物節都一再顯示了中國大陸消費者買、買、買的強大掃貨力。2017 年12 月1 日起,大陸進一步正式降低消費品進口關稅,範圍涵蓋食品、保健品、藥品、日化用品、衣著鞋帽、家用設備、文化娛樂、日雜百貨等各類消費品,共涉及187 個8 位稅號商品,平均稅率由17.3% 降至7.7% ,此均因大陸消費者瘋狂購買海外進口商品,大陸官方不得不降低稅率,以引導正規商貿正常發展,而防止跨境電商、進口廠商與消費者,為逃稅而走非法通路。

長期專注於兩岸商貿、物流通路,並熟稔大陸消費市場運作的廈門億商總經理梁桂峰,過去3 年回到臺灣,不斷地透過講座和臺灣中小企業宣講大陸正規貿易運作模式,就是看到全球各地前仆後繼地想要進入這個快速崛起的新興消費市場,這正是臺灣優質商品正應該把握的黃金機會。

跨境直郵無法做大生意
目前把臺灣商品賣去大陸,簡便但合法保守的做法,就是藉由跨境電商加上直郵的方式運作。臺灣廠商多透過天貓國際(臺灣站)、淘寶全球購等大陸跨境電商,開設虛擬店鋪,接受大陸客戶下單購買,再經國際物流直郵(郵局EMS、順豐等)發送至大陸。此即為所謂的「跨境電商直郵進口」,從海外直接通過快遞發貨、清關、入境的消費形式。因此,形式上稱直郵叫做「快速清關」、「快速報關」,卻非不用報關。

由於透過直郵寄送大陸的貨物,除單項貨物銷售成本外,還須加上行郵稅;郵遞物品的物流貨運費;與貨物進口稅後之增值稅、消費稅等,所以往往單項貨物銷售的平均單價就極為高昂。

依2016 年4 月大陸實施跨境電子商務零售(企業對消費者,即B2C)進口稅收政策,並同步調整行郵稅;政策規定,跨境電商零售進口商品的單次交易限值為,人民幣2,000元,個人年度交易限值為人民幣20,000 元。

也就是說,臺灣商品透過跨境電商直郵進口銷售大陸,將無法大開大闔運作大陸市場。廈門億商總經理梁桂峰強調,臺灣商品進入大陸透過正規貿易,才是開大門走大路重要第一步。若要完成正規貿易,後續還須從 5大策略撬動大陸市場:

策略一、優先進行商品品牌定位
梁桂峰以他協助歐美品牌的經驗,重新規劃臺灣知名水果酒花果椿妝進入大陸市場,重新規劃為例。他分析:「花果椿妝的臺灣水果酒原先包裝規劃極為亮眼,但早期透過小三通進入大陸市場,並沒有做好品牌策略、價格定位、通路規劃。所以當花果椿妝投入大量資源參展,遇到號稱能做經銷商的廠商,就急忙地簽署銷售代理;到後來,在經銷授權規範不清楚的情況下,大陸各經銷商間開始相互削價競爭,反而打壞了產品在市場上的發展。」

後續,他重新將花果椿妝水果酒設定為高端品牌的進口酒,從消費習性黏度高的線下實體高端通路開始,將其商品導入廈門專門銷售高端進口商品的優吉超市。
梁桂峰提及,在大陸小資消費者購買力提升的背景下,一、二線城市都開設有專門進口世界商品的高端超市。臺灣快消品要進入這樣的超市,必先通過正規貿易,登上貨架,則要面對來自世界知名大廠牌的品牌與價格的戰爭。那麼,臺灣中小企業就不能因循以往經驗,認為只要思考掛上「MIT …

掌握三大策略,做好跨境電商!

文:陳澤琪、圖:圖蟲創意。

有人說真正的強者,不怕砍掉重練。對於大陸電商業者,時刻精進技術、提升自身競爭能力;而對外貿易依存度逼近100% 的臺灣,面對全球、面對無界的電商市場發展,不論是採行何種策略,都必須理解和學習大陸電商靈活操作的打法,才能蹭上舞臺,找到生存成長的能量。
(本文選自《前進新大陸》專刊《破局打法—用大陸電商思維找尋增長》,歡迎關注前進新大陸粉絲專頁)

時代不和你說再見

2018 年4 月淘寶中國控股與高鑫零售收購中國大潤發,負責人黃明端離職前公開提到「我贏了所有競爭對手,卻輸給了時代」;面對電商大浪的崛起,即使大潤發曾努力追隨大陸蘇寧,創設「飛牛網」,整合線下與線上打通鑫零售的通路,但中國大潤發仍陷入了跟不上、來不及的窘境,使得阿里巴巴集團宣布以人民幣192 億6000 萬元入股中國大潤發母公司高鑫零售,掌握36%股權,高鑫持股僅4.67%,引發業界熱議。即使黃明端後續再回到原職,但大潤發已不再是原來的大潤發,一如大陸財經媒體所評論「當時代拋棄你時,連一聲再見都不會說」。

2019 年4月18日,大陸財經報導亞馬遜中國通知中國賣家,亞馬遜通知中國賣家,從7月18日起將不再運營中國國內市場,停止向商戶提供服務;但亞馬遜海外購、亞馬遜全球開店、Kindle 和亞馬遜雲計算都繼續運營,自此,電商圈之「亞馬遜電商敗走中國」的新聞不絕於耳。及至11 月25 日,大陸網民登錄拼多多發現,亞馬遜在拼多多全球購上開設了一家快閃店,商品涵蓋美英德日等地,該商店將在12 月底前運營,提供來自海外的約1000 種商品。許多人認為亞馬遜此一策略,是準備借助大陸電商強勢平臺的能力,發揮自身優勢—海外購業務,重回中國電商競爭市場。

理解大陸電商市場發展,就能理解身為全球電商老大亞馬遜,無法以亞馬遜中國和阿里巴巴之天貓、淘寶;京東、蘇寧易購、唯品會等比拚的尷尬情況。而電商平臺上排序有名的賣家莫不需卯足全勁,掌握電商技術應用,翻手為雲、覆手為雨;還必須眼觀四方、耳聽八方,洞悉消費者趨勢,做好商品品類和定位,並透過各種行銷手段搶眼球、搶流量,才能站穩一席之地。

資源有限,經驗不足 突圍靠破局思維

臺灣廠商進軍國際舞臺,首要面對的就是資源有限、經驗不足;但並不意味在此侷限局面下,就無發展之任何可能。面對所謂競爭的大賽、複雜的商業局面,其所能仰賴者,即尋找小兵立大功、至關重要的破局之法。

在大陸,面對紅海市場,為求生存,中小企業新創業者,特別重視破局思維。2010年在大陸,曾以不到10人的團隊,製作360安全衛士、360防毒等的傅盛,投入大陸互聯網上極為有名的3Q大戰,締造奇蹟。他在大陸知識付費混沌商學院之「戰略創新」系列課程裡則分享他在大陸市場競爭裡體會到企業制訂戰略的三部曲:(預測)先透過市場大數據調查對市場進行預測、設定目標;(路徑)進而將目標分成幾個關鍵之戰,專注於打開市場之破局點;然後ALL IN 所有資源,打贏關鍵之戰,依此反覆,不間斷積累。

他認為缺乏資源、經驗不足,固然會造成參與商戰的困難和門檻;但透過破局戰略三部曲,學習「有些地方可以容忍粗糙,在不重要的點上學習妥協,但在重要的點上做到極致。」就能在大企業(大商場者)所看不上、看不懂的小眾市場裡,切割出商業資源和能量。

策略1:產品X品牌X通路 從差異化裡找到自增長能量

阿基米德要找到支點撬動地球,廠商撬動市場則必須能找到市場需求,產出能滿足差異化,且銷量能自行連續遞增、或等級裂變增長的產品。當代最具自增長能量的代表作品,即為蘋果電腦的ink Dierent (非同凡想)的ipad、iphone 等。

中小企業面對龐大的消費市場競爭時,首要突破找尋到產品的特色和差異性,作出讓人可尖叫的爆品,甚且不做任何推廣就能野蠻生長,即證明有巨大生機;如果所選擇的產品不能發揮自增長能量,則說明選擇錯了破局點(選品偏誤)。

其次,經營產品必須貼進當地消費者的需求(大陸幅員廣大,南北差異大,年齡群更有不同的喜好;東南亞市場,各國間亦有不同的文化與取向),才進一步啟動品牌輪,經營品牌、整合在地線上、線下資源,發展通路。…

台灣如何掌握疫情後商機?把握跨境電商趨勢!

文:陳澤琪 

在商業市場發展的道路上,企業常受限於經驗與思維的框架、或受限於現實環境的條件,繼而無法俯瞰全局,坐困愁城;甚或面對突發的黑天鵝、逃不過的危機,更是一籌莫展,束手無策。如何在關鍵時刻,透過戰略創新,找尋到商業破局點、尋求發展與增長,為此時局下必須擁有之當下的力量。

(本文選自《前進新大陸》專刊《破局打法—用大陸電商思維找尋增長》原名〈破局創新 尋求增長〉,歡迎關注前進新大陸粉絲專頁)

2月7日臺灣麥肯錫發布經理人月刊與東方線上消費者研究集團共同合作之 《2019 新型冠狀病毒市場衝擊影響》調查顯示:97%臺灣專業經理人認為疫情將嚴重衝擊實體通路;但有50% 的經理人則認為網路電商則將於疫情影響下受惠。而此可實際驗證的數據和場景,最早在大陸市場直接上演,相較2019 同期大陸電商成長的領域包括:跨境電商、生鮮電商、直播電商、社交電商等領域;其中大幅成長包括以往電商輕度使用戶,大量轉至線上消費。

疫情下跨境進口仍逆勢增長

當世界都按下了暫停鍵,但線上電商卻啟動了快轉鍵。

3月25日臺北市進出口同業商業公會舉辦一場「跨境電商帶你一起抗”疫”突圍」講座,即邀請臺灣保健食品ODM的達興生物科技公司,分享他們如何從原本傳統參展接單的ODM製造者,轉為經營線上跨境電商阿里巴巴國際站的心路歷程。其中,除了他們談到從上線四年詢單數千、接單個位數,然後徹底轉換線上客戶的需求思維,重新布局,繼而在面對本次疫情,市場一片慘澹,但他們卻透過跨境電商接上數百張單的歷程。

疫情下,電商銷售成長的數字在大陸的市場上得到了充足的驗證。面對新冠病毒的黑天鵝,2020 年4 月17 日中國統計局公布中國GDP 首次單季負增長6.8%。特別是疫情封城,人人隔絕在家,安全對外溝通、不進行面對面購買的通道,就剩網路與電商。

全球跨境電商發展趨勢

臺灣為四面環海的小島經濟體,受限於先天環境、人口數與產業活動發展種類較少,要讓臺灣走出去、世界走進來,就必須能夠真正務實學習和國際對接的技術、培養國際商貿的能力,使用數位工具(如結合電商平臺),反轉內需市場成長動能不足的現況,與國際市場接軌,並在全球競爭的時代裡,化危機為轉機。

2019 臺北跨境電商年會中,eBay 全球副總裁、國際跨境貿易業務執行總裁兼大中華區執行長林奕彰以「跨境電商新紀元」為題,分享了全球跨境電商發展的趨勢:

消費族群:數位原生代的興起
所謂的數位原生代多以九○(Z世代)、○○(千禧一代)為主,目前此族群佔全球人口數32%,亦佔全球跨境消費人口的40%,每年直接消費能力預估為2000 億美金,是為電商消費中重要的消費主力,無法忽視的零售消費群體。他們的消費習慣極度偏好線上購物,其中81% 的購物者,深受網路社群管道的影響。為此,對於電商經營者就必須貼近其需求,轉換應用社交電商、網紅經濟的經營,電商經營者更可以運用數位足跡,進而為消費者量身打造合適的商品和服務。

網路營銷:精準營銷和個性化;社交電商與網紅經濟
以往傳統電商平臺的應用,僅透過網絡,串接賣家與賣家之間的交易和買賣的簡單服務。但在消費者愈來愈倚賴網路購物的模式時,購物的交易模式、消費者行為也隨之彈性和多元。特別在移動手機普及,人與人溝通更是透過短訊、社群推廣,作為行銷推廣;而網路原生族,則喜歡網路網紅或達人的品味與眼光,並透過直播、視頻、內容產製推介,整合粉絲群體,進行精準營銷,提高銷售轉換率。

透過電商平臺技術成熟的發展,大數據收集、整合和分析,以及人工智能AI 的應用,進行消費者識別與劃分,並針對每位消費者的消費習慣,建構專屬的消費環境與打造獨一無二的購物體驗,已非難事。

消費流程:隨時隨地購物,追求更好的購物體驗
在智慧家庭、物聯網應用逐步到位的趨勢下,網路購物已經成為常態。消費者購買日用品轉移為線上訂單,零售商也發展線上訂購、門市取貨服務。隨時隨地的購物,對於電商購物各流程有更高的期待:追求更簡單、直覺的購物體驗;無縫接軌的金流支付接應;方便退貨的服務等。

產品開發:週期縮短,新興品牌開展始於網路線上
所謂的爆款、或爆品,泛指在商品銷售中人氣高、供不應求,銷售量很高、賣的很多的商品。和傳統銷售打造人氣商品開發、生產、營銷的模式不同,網路線上商品的爆款,通常可在商品開發期間,就開始進行市場測試,同時以網路思維開發、推廣產品。

電商產業:資本市場參與,各個環節持續自動化發展

聚勢社交,鏈見未來

文 _ 陳澤琪。歡迎關注前進新大陸粉絲專頁

廈門老字號協會首次大規模整合舉辦首屆社交電商節,此舉為傳統產業聚焦靠攏,積極學習電商發展新運營模式。

清代同治知名紅頂商人胡雪巖創設的老字號中藥企業胡慶餘堂,百年之後的今日,與時俱進開發膠原蛋白飲料,並於二〇一八年七月末與社交電商知名品牌雲集合作促銷,上市一週即銷售超過人民幣四百萬元。蘇州兩百四十多年的稻香村,屬於中華專營中式糕點、月餅的老字號企業,二〇一八年九月和社交電商整合,透過超級品牌日營銷,日銷售額突破人民幣一千萬元。

即使擁有百年品牌知名度的老字號企業,於今仍不只要貼近消費者,開發符合潮流的新品;更重要的是須能應用新科技技術、應用新的營銷模式,才能拓展市場、開枝散葉、叫響品牌。

找尋新的流量池找到新藍海市場

大陸零售產業發展濃縮於近廿多年,並與科技發展緊相關聯。上個世紀,幾千年來,零售的歷史都是以「貨」為核心,誰手上有貨,誰就是資源的組織者和優勝者,那是個資源稀缺的年代,是零售的一‧〇時代。走入二〇〇〇年以「場」發展為核心的零售走入二‧〇時代,有一段時間,大陸連鎖超市商店發展特別熱鬧,家樂福、沃爾瑪、或是以電器商城為主題的蘇寧、國美等,都靠重視選址、統一化管理、規模化運作,把市場開起來,能聚人流量,就能賺錢。淘寶、天貓等應用IT互聯網模式所發展的加速周轉,開架銷售的超級市場則是零售三‧〇時代,特別在大陸進入WTO外貿零售巨頭登陸,大陸消費商品更是豐富多元。近五年大陸消費市場生產產能過剩,找到適合自己的商品成了消費痛點,因此零售發展走入了新零售四‧〇以「人」為王者的時代,貼近人的情感訴求、具社交屬性的社交電商營銷模式大規模展開。

電子商務網路科技應用發展至今,市場已開始切割傳統中心電商和社交新電商的發展模式,並將零售運營逐步轉往新電商銷售模式。其中關鍵因素包括廠商必須投入大量成本(甚且高過於線下實體通路的運營成本),才能驅動傳統中心電商流量,社交新電商模式確實能大幅降低獲取新用戶和留住老客戶的成本。特別是大陸手機移動端互聯網技術的發展和便利的線上支付,讓廠商可以透過社交鏈接快速和直接觸達到末端消費者。

具體分析,從傳統電商移轉至社交電商的發展有以下五項結構性的變化:一,消費者處於面對過多商品、訊息龐大而選擇焦慮的狀態;二,交易不再僅僅是滿足物質需求,也有情感訴求和社交屬性;三,移動手機端科技發展極大地降低了以人作為銷售和服務節點的成本,結構化地提升了效率,進而讓社交零售進化為主流型態;四,傳統電商獲得新用戶和老用戶的成本,可能要花上數百人民幣,但透過一位消費者平均可產生兩百人影響力的社交關係鍊、而轉換運作之社交電商可大幅節省此成本;五,社交電商零售模式可以提供千人千面的服務需求的另一種可能,比如說,社交電商運營,會透過社群團長,讓社群團長不只是做線上服務、也做線下的履約,幫助廠商可以持續推進於推廣獲客、成交轉化、客戶留存、複購增購、分享裂變一連串社交營銷模式。也因此,社交零售已不是傳統零售的重要補充,它是一個新物種,其動能是銷售主流的型態之一。

延伸閱讀:台灣優勢內容 玩轉社群電商

以信任為核心發展的社交零售戰略

零售的核心本質即針對不同的人群、不同的消費習慣,提供各種各樣的細分服務。比如,在線下,零售銷售有高端百貨、大超市、大賣場,或是社區便利商店;在線上,除原來的淘寶、天貓等各類的中心電商外,社交零售也逐漸分化出各種類型的運營模式:有透過社交獲取用戶經營海量商品的百貨商城「拼多多」;有透過社交獲取願意學習商品知識,使消費者可成為獨立的精選買手、小微分銷者,如甫於今年五月美國納斯達克掛牌上市的「雲集」等。

有好東西、十薈團創始人陳郢在《社交零售的今天和未來》演講裡提到社交電商的發展是以「信任」為核心,並將零售三元件人、貨、場整合為三位一體的零售戰略,圍繞社群領袖構建零售的服務主體;並由此電商服務平臺建設簡單、舒適,讓人信任的交易場所;廠商做好商品,做精選,讓交易過程裡加深社群領袖和消費者的雙方信任,讓社交電商可以持續產生複購、增購的後發力。陳郢以「有好東西」平臺運營為例,有好東西透過各種線上線下選品貨模式,服務所有社群領袖選好貨,運作社群領袖用戶深度參與商品打造的會員制零售,以「十薈團」運作社群版的生鮮便利店;在電商龐大市場量體下,這些都能獨立發展成一個運營的模式。

 

無社交不電商、無內容無社交

傳統零售是搜索式、逛街式的消費,把人作為流量轉化,經營各類垂直品類;但新零售的模式則是發現式的消費、深度挖掘每個消費者的深入需求,經營垂直消費族群。要驅動社交電商,就不能不同時做好內容,內容能為社交發展賦能、能持續蹺動社交電商發展。

此次大會,特別關注最有爆發力的短視頻營銷。知名網紅「野食小哥」王敏敏現身說法,完整介紹了他自己如何透過短視頻打造自己的IP、其創作的模式,和如何以網紅身分和供應鏈合作,摸索內容和產品整合互惠互利的雙贏變現。

王敏敏透過他在野外生活的經驗,野外尋味的過程,打造出一支支食在美景山野的影片,展現當下年輕人嚮往快意人生的內在需求,傳遞隨意灑脫的生活態度,讓他過去兩年成為擁有六百一十萬抖音粉絲、三百萬微博粉絲的大陸美食短視頻的頭部IP。他拍攝跟著老一輩農民栽種稻苗、割稻採集、打穀成米飯,然後才吃得一碗白米飯的《誰知盤中餐》影片;他以幽默影像表現方式,描述養豬、殺豬,才能食得美味豬肉的過程。

在成為短視頻美食的大IP,王敏敏也開始投入經營商品的開發,打造「野食小哥」的牛肉醬、香油酥渣、調味醬等。二〇一八年三月廿六日抖音出現淘寶賣貨的賣貨鍊接,出現購物按鈕、購物訊息頁面,他即快速掌握發展在淘寶上的產品銷售,目前能達月銷售量八萬單。他提到,從營運內容到整合電商商品銷售環節,需要辛苦投入發掘、開發產品,與保守的傳統產業溝通,進而打磨產品的一連串過程。他坦承自己原非此領域的專業,在此一路上仍持續不斷學習中。

飛博共創、十點課堂創辦人林東東在進行《短視頻時代的品牌增長營銷法》提到,以往內容、自媒體就是基於社交平臺上發展,即使到了所謂知識付費的現在,社交媒體仍是無法跳開的一環。愈來愈多的企業主以品效合一的社交增長型營銷逐漸取代傳統電商的投放品牌廣告的營銷模式。

大陸MCN大禹網絡科技,透過傳媒、動漫、遊戲整合,建立數字(數位)內容生產、發行、變現,並為四億的粉絲提供內容服務。創辦人李永安在《商家如何用短視頻引爆流量》提到,傳統電商高速增長的紅利期已過,短視頻營銷走入下半場,但目前為大陸五年內不可替代的超級流量入口,為此,當短視頻流量和商家供應鏈結合,就能為產業賦能、助力發展。

 

市場銷售力驅動力,從打造爆款商品起

驅動社交電商市場銷售力,帶動品牌傳播力,商品供應生產者則必須能持續提升和優化,生產「爆品」。

A1食品科技聯合創辦人何正仁認為做爆品的關鍵,就是集中所有有限的時間精力資源,快速突破市場。何正仁以A1食品從三月間開始投入的一款蓬鬆柔軟如雲的雲蛋糕為例,此食品原料用到澳洲的麥芯小麥粉、雞蛋含量大於百分之四十,並且使用健康海藻糖做為輔料,蛋糕尺寸設計成小枕頭般大小的搶眼尺寸;從消費者想吃難忘的蛋糕需求出發,此高優質的蛋糕一推出,即獲得消費者關注,再搭配網紅網上宣傳,這款商品很快便成了爆款。萬裡挑一,用百分之十的力量放在營銷、百分之九十的力量把商品做到極致,才能快速突破市場,持續積累口碑成為消費者無法逃開的商品。

 

產採銷一體,訂製服務鑄未來

在互聯網科技應用模式持續發展下,社交電商正往下一個階段邁進,其方向能滿足大眾去中心化、解決大眾希望平等對待的願望,實現扁平、柔軟、有溫度、有感情、實現按需求訂製、按興趣組隊、按人群服務;小批量製作,不斷迭代,多樣化的產品對接多樣化的需求,因此商品供應生產者可往「柔性供應鏈」方向發展,A1食品科技聯合創辦人何正仁大膽推論,接下來零售市場的銷售能讓人人都是可隨插即用的隨身碟式的存在。

社交電商是一個商業模式、也是一個生態系統,在此生態鍊上,每一環節都有商業服務空間的需要,都能夠作為於此價值鏈上產生各種類型的商機。億級流量,萬億級市場,以抖音、快手、拼多多、雲集等為代表的強勢社交平臺正在崛起;私域流量紛紛跑馬圈地,頻出爆品!社交電商把相同屬性價值觀的人聚集,讓一加一大於二,爆發出商業的巨大能量!

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電子商鋪定位:如何打造火紅的旺鋪

吳素馨

電子商務、品牌行銷講師、「義烏網店創業營」隨團指導老師、《Or旅讀中國》顧問、前城邦集團數智媒體事業處總經理、智慧好程式創辦人、墨刻出版社創辦人及前總編輯、To Go雜誌創辦人及前總編輯。

 

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「旺鋪」原指生意好的商店,在網路時代則用來形容銷售紅火的網店。吳素馨發現許多人在經營網店時會著重在上架商品、開店流程等技術面向,而較少思考、準備推廣、行銷還有商品,以往在實體店鋪中,消費者可以直接面對面選擇商品,判斷品質,進而決定購買與否,而在電商平臺上,無法看見實品,又有許多店家販售的商品皆同的情況下,商品的品質固然重要,但更需要花心思去打造獨一無二的網店!

如何打造獨一無二的網店,首先要先思考目標客群,及如何讓目標客群搜尋到商店,讓他們在商品中找得到需要的商品。

電子商務奔向新局勢 開設網店三大思想準備

臺灣電子商務發展得早,一開始較無競爭者,但近四五年來電商環境丕變,全球布局的時代來臨,電商要面臨的是國際各平臺的競爭,關鍵字行銷、社群推廣、數據分析變得十分重要,那麼經營網店時又該做哪些思想準備?吳素馨整理了三大重點與大家分享。

一、「規劃、管理」大於「開店、刊登」

網店的規劃管理十分重要,商品上架後的關鍵字操作、產品名稱標籤修改都是要一直注意的細活,在經營網店時要注重規劃、管理層面大於開店、刊登的技術面。

二、「結構、客服」大於「不一樣的產品」

客服在電商中占有重要的地位,在淘寶、天貓等平臺上客服是促成成交的一大因素,將其分為售前、售中、售後三大部分,舉凡服裝穿搭、適合尺寸、支付等問題都由客服協助處理,吳素馨提醒要提交中國大陸電商平臺申請開店企劃書時,在人力結構的部分客服結構至少要佔總人力數的三分之一,才有可能申請通過。

三、「行銷全布局」大於「產品、流量」

網店要有流量,不能只靠好的產品,重要的是善用各種行銷工具來布局,才能導引出流量。

旺鋪起步兩大重點

一、從「誰來買」開始

設定目標族群,從年齡、興趣偏好、他所面對的環境等方面去分析、聚焦,抓住消費者的痛點。

二、靠熱詞(關鍵字)引流量

找出產品的熱詞,將熱詞放入產品標題、敘述中,行銷運用引進流量,慢慢累積出市場形象。 

知己知彼:認識兩岸EC環境

吳素馨建議在台灣有網商經營經驗的人,要先放開自己的思想,因為大陸電商會有不同的思考方向,例如:大陸電商使用線上客服及時回答消費者訊息,臺灣則較常使用EMAIL。在大陸即時通信、電話取代了Email。

中國上網人口高達6.9億,而手機的佔上網人口百分之九十的比例,所以大陸電商發展非常重視手機APP的經營。另外中國大陸十分關注網路新聞,因此透過網路新聞來宣傳商品便為一大助力。另外網路購物、線上支付是中國大陸非常大的使用重心。

台灣企業在推廣產品時,會運用論壇、部落客來做口碑來源,但論壇、部落格在大陸較不盛行,取而代之的是找拍攝影音的網紅來協助推廣產品。

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自建官網 挑選第三方平台

1、銷售型:官網上直接進行銷售。

2、資訊型:提供產品更詳細資訊。

3、服務型:只面對消費者,告訴消費者如何使用商品及使用商品的好處。

4、綜合型:官網內容有資訊、有服務還帶銷售。

吳素馨建議,在中國大陸剛起步時官網不要想得太複雜,可以先從資訊型跟服務型開始,把產品資訊解釋清楚,讓更多人認識了解,購買的功能則連結到電商平臺。而官網的域名,因應中國大陸的搜尋習慣,通常會使用數字、拼音,好比開心網的域名是kāi xīn 001,而不是HAPPY。

無論有無官網,進入中國大陸通常會使用到第三方平台,諸如淘寶、天貓等,平臺的選擇取決於自身要投入的領域、產業與平臺的契合度,好比一號店是以食品為主;對象是2B還是2C,2B不是面對消費者,而是其他廠商、企業,不同的平臺也會有不同的收取的費用與運作模式,要從中比較出最適合自己的。

數位行銷靠4

搜尋為電商之本,消費者透過自身需求去搜尋關鍵字便會達到轉化效果。吳素馨分享四個電子商務要注意的四大重點。

  • 流量靠關鍵:透過搜尋關鍵字,引來流量。