電商的價格定位_直播大幅提倡買氣 而中庸之道才是長久之道

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0做電商,價格策略很重要,一開始的初心便能決定後來的命運,思路決定出路,只要耐心堅持去做、肯下功夫,就很有機會成功。

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文/陳開文

電商價格的中庸之道

1.不走極致低價或高價

2.以大眾化為主,不特別迎合低價或高價的群眾。

3.同行競爭對手不會過多

4.中高端定位、社群電商舉例

a.謝宴-個人微信運營好

b.南食召-微博運營好

c.丁走走的店-微淘運營好

d.丁大王的山頭-直播運營好及溢價比例高

e.壽全齋和水靈水靚(溢價比高)跟鄭老師是同行,都是賣黑糖的。

網紅直播收費

目前淘寶直播界來說,一姊一哥分別是薇亞和李佳琪,這種頭部網紅的報價,基本上是收兩部分。

1.固定費用(坑位費)

a.不論東西是否賣出去,只要直播了就是收4.24萬。

b.4.24萬裡面的2400是開發票的稅

2.銷售提成

a.20%的銷售額

b.另加可能的5%仲介費

c.總共大約四分之一

實際案例

1.一個月6萬單的蘋果

蘋果交易金額折線圖

平時的銷售額大約是6萬5000元,一個月也能做到200萬的銷售量,每日訪客數1萬2000到1萬3000人,轉化率11-12%,每天支付的人數約1600人,客單價40多元,整體數據分析來看,較為健康。

2.一天賣出6萬單的楊梅汁爆款

月銷量6萬以上,平銷價88元(6罐),等於一罐15元,趕上台灣比較高端的奶茶價格,一個果汁、飲料客觀來說,賣到15元價格是不低的。

楊梅汁交易金額折線圖

6萬以上的月銷量是如何做出來的?6/14這天有個賣衝,其他的時間點則是不溫不火,平常的成交量大約是20-50件,而6/14這天,一天就成交了62403件,下單人數54582人,轉化率13.9%,而平常幾乎是連1%都不到。

看過數據後我們可以發現,這個產品的銷售量完全是靠6/14的活動做出來的,那麼是做了什麼活動?答案是手機淘寶的直播,在6/14這天請李佳琪播了一場,達到驚人數字。

產品品質與價格高低帶來的影響

以增值表表示(0表示沒有、劣質/1表示有、優質)

  • 劣質產品賣低價,或許一開始能夠成功誘惑消費者,因此取得較好的銷售額,然而隨著用戶的體驗,不滿度不斷曝光,產品終究會垮掉(1-0)。
  • 劣質產品賣高價,或許是透過強力的推廣及溢價空間很大的因素,因為負擔得起付費推廣及流量,可能做得起一定的銷售業績,能夠曇花一現,但最終仍不敵消費者不滿度的曝光,紅不了太久(1-0)。
  • 優質產品賣低價,慢慢做能夠做出口碑、將社群運營起來(0-1)。
  • 優質產品賣高價,此模式為老師認爲最好的,因承受得起付費推廣的成本,起量、上升過程較快。
品質 價格 結果
0 0 1-0
0 1 1-0
1 0 0-1
1 1 1

 

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