電商平台經營者必修的定價策略!

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創建電商平台容易,但要賺到荷包滿滿就非常堅難。問題出在哪?為什麼有人可以把電商做得如此成功,定價到底怎麼定?你也有過這樣的困擾嗎?好的定價策略絕對讓你的電商訂單接不完。

文/ 謝婉琳 圖/ Angele Kamp on Unsplash

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定價策略必須遵守五大原則

電商定價常見的問題,怎麼為我們的商品來訂價,其實最初做電商的時候,價格經常是亂定的,中間走了很多彎路,後來慢慢感悟到價格真的不能亂定,需要科學縝密的規劃,這是必須要走的一個過程,但最重要的是要有原則的定價。

一、利潤原則

訂出來的最終價格一定要保障合理商品利潤的產出。如果商品的價格太低,生意就會越做越虧,做得越多虧得越多!

二、價值原則

產品的品質要支撐起價格如果想要走中高價的路線,假定你做的商品沒有足夠的好,商品的品質是支撐不起這個價格的,最後也是做不下去,所以產品的品質和價格是要相輔相成。

三、能力原則

定價必須和目標人群的消費、支付能力相吻合。最新電商專業術語稱為客戶畫像客戶標籤客戶畫像、客戶標籤也就是每個人都有自己的畫像、標籤,不同標籤的客戶也表徵他們不同的消費能力。一個商品不可能覆蓋所有的標籤、所有畫像的人群,所以只能針對商品的目標人群來定價,而定價就要和目標人群的消費能力相匹配,讓他們可以接受。

四、平台原則

定價策略要和平台大數據所統計出來的主流價格帶要相融合。主流價格帶就是大多數的消費者會選擇什麼價格來消費,如果定價落在主流價格帶,相對來說這個商品就能獲得更多的流量一些。

五、溢價率最大化原則

在前面四個原則滿足前提之下,盡可能提高最大化的溢價率。如果後續的推廣或增加的服務,就會有更高的利潤來支持,利潤不夠就不能做推廣。

基本定價策略

除了必須遵循定價原則,定價還能有什麼變化,不同的電商場景,定價一定也有所不同,這些不同的定價類型才可以吸引更多的消費者,增加更多的盈利。

容易被忘記的那些常見基本定價

首先,任何商品都要有掛牌價,掛牌價就是我們時常難以下手昂貴的定價,像在買衣服的時候,衣服上會掛著一個吊牌,吊牌上的價格非常高一兩千塊,但是真正賣給消費者是一兩百塊,所以當我們到電商也是一樣。而平銷價就是真正日常的銷售價、零售價,在電商平台稱作平時銷售的價格。

第三,套餐價也就是商品和商品組合在一起,會給消費者一個比較相對來說較有優惠感的套餐價格,像是平常點一份套餐的價格會比單點來的便宜。最後就是活動價,因為電商裡的活動特別多,比如說淘寶的巨划算、好搶購、淘金幣、雙十一、618等等,像這些不同營銷的場景,就會有不同的價格,並且吸引更多的消費者來消費,而在年中、年末的活動所使用的價格就是大促價,也就是比較大型的年度消費活動我們就需要設定一些大促價,這些價格必須最低價,但絕對要設有最高的虧損限制。

成功電商愛用的定價策略

會員價,這個定價非常重要!因為可以幫助電商守住老客戶,營建免費的流量次數,並且影響到電商企業未來的生存死亡,也是一個非常有效試營運的方法。會員價也就是達到電商某個消費門檻,或有重複消費的消費者就會給他一定的優惠。也可以分成不同的層級,依層級的高低做出不同的優惠,來增加消費者的消費意願。

最後,就是分銷價,好利潤商品當然要有更多、更大的市場可販售,如果商品有充足的利潤空間,其實也很多人會願意幫電商去做分銷,給這些賣家就是分銷代理、分銷商給他們一個什麼樣的價格,給他一個合理的價格讓他們賺到錢,這樣他們也會有動力去幫電商分銷,像淘寶也是一種分銷。

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