大陸電商靈活多元的定價策略
文：陳澤琪 圖：前進新大陸。
不同於臺灣較為單純的市場運作，大陸的商品銷售的型態極為多元複雜，除一般我們熟知的線上電商、線下的運作外，還會按照通路需求、地區差異、節慶活動等；甚或同商品但不同訂價、不同包裝的設計來進行銷售運作。（本文選自《前進新大陸》專刊《臺灣商品進大陸之攻守道》，歡迎關注前進新大陸粉絲專頁），編按：本文發表於2018年，內文中相關人事物及故事背景可能有所變動，造成不便還請見諒。）
對商品定價敏感的朋友都知道，在臺灣，很多商品會在不同通路、作不同包裝、
不同售價的方式操作。比如說，我們常吃的零食，在便利商店能看到的多是一人食用的小包裝設計（相對售價較高）；在賣場裡、電商通路，同款零食則有大包裝（相對售價便宜），或是年節節慶的禮盒、大禮包（大折扣商品）。商品定價是一個動態變數的操作商品進大陸，銷售價格怎麼定？
現今影響商品的定價策略，通常會受到企業內部的行銷目標、行銷組合、產品成本結構；外部則會受到市場結構、市場需求的彈性價格、同屬性競爭者的產品價格等環境因素，甚至也包括消費者心理因素等影響。
早期臺灣廠商的傳統思路是：臺灣商品定價是多少，到大陸就把臺灣商品定價改成人民幣價格就行了；現在臺灣廠商，則逐漸開始會精算，商品成本、毛利潤、物流費、電商平臺使用費、通路上架費、稅費、在陸商品快遞費等；但在計算這些費用的過程中，臺灣廠商最常忽略的費用正是商品的行銷費。
誠如本刊前文《MIT 如何重塑金字招牌》一文裡提到，臺灣廠商要意會到── MIT（Made in Taiwan）已不再是金字招牌；精算固然是設定商品定價方式的一種，卻完全不能滿足商業上「掙得最大利潤」為最終極目標。
具體地說，思考定價應以創造商品最大利潤空間去設定，但這一切也都要回歸到品牌的設定與規劃。對於大陸消費市場，臺灣廠商要能具體確認以下項目：
■ 要走低中端的量體市場、還是走高精專的路線？量體市場無法設定高價，廠商必須能開發足夠的地區經銷商，或是銷售通路，才能採行以量制價方式運作。
■ 訂出一個可以讓利的售價模式：對於初期欠缺銷售通路的臺灣商品，在商品定價上要能夠設定出可以讓利銷售的空間。也就是說，大陸銷售市場經銷商不似臺灣只有大盤、中盤與小盤的概念，更多的是還包括有如電商運營裡微商之中間、不同地區性之分銷商等。
如果商品定價並未具體考慮後續商品可以讓利的售價空間，就很難策動廣大的中間商、分銷商來共同操作銷售商品本身，自然也很難讓商品在市場立足。
新產品定價可先大膽走高價運作
新產品進入大陸市場可於產品生命週期的最初階段，把產品的價格定高，以攫取最大利潤，這是一般行銷定價所稱的「撇脂定價」（market-skimming pricing） 又稱高價法的定價模式。
採行此種定價模式是在全新產品上市之初，消費者對新商品購買動機屬於求新求奇、無理性的資訊的情況下。企業可利用這一消費心理，通過制定較高的價格，提高產品身份，創造高價、優質、名牌的印象。又或者透過較高的價格，在其新產品進入成熟期後，有逐步調整定價的空間，可以從現有的目標市場上，轉而再吸引低收入階層和對價格比較敏感的顧客。但撇脂定價法的運用，必須用於無大量同類競爭商品的情況；也就是說，如果市場上已有可資比較的同類商品、替代品或仿製品，就不適合採用此定價模式。
以量制價走滲透定價策略
所謂滲透定價（Market PenetrationPricing）是指企業把其創新產品的設定低價，犧牲高毛利以期獲得較高的銷售量及市場佔有率。
一般採用此定價模式，在於企業擴大同類型產品集中大量生產，以降低企業的生產成本和經營費用，並從中積累利潤。滲透價格並不意味著絕對的便宜，而是相對於價值來講比較低。
在撇脂定價和滲透定價間，則還包括滿意定價策略，其所訂定者為中間價格，是生產者和消費者都夠接受的溫和價格。
大陸組合商品價格繁複
且大陸電商的商品組合價格繁複，也是大陸消費市場商品定價要關注學習的項目。2017年大陸網紅Papi 醬就透過一支雙11「你的數學復習好了嗎」的影片，來描述在這電商購物節裡，廠商組合定價模式愈來愈多、消費者一年要比一年精打細算。
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