電商直播必知:抖音直播帶貨流程拆解與高成交直播話術套路跟著說

前進新大陸-電商直播

每天無時無刻都有人在臉書直播賣東西,從3C產品到海鮮食品什麼東西都有人在賣,這些直播主是怎麼做到每天達到高成交量?大陸抖音直播已找出高成交直播話術套路,把握直播話術技巧,人人都可以直播帶貨,剖析直播話術,讓你成為銷售冠軍!

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文/陳靖婷 圖/Libby Penner on Unsplash

電商直播主的三種能力

第一,表現、感染力強,能吸引觀眾下單
第二,節奏把握力強,能掌控全場,讓流程環環相扣
第三,話術設計優秀,用直播主的個人特色講解產品賣點

兩種直播流程設計

好的直播流程可以讓直播主很好的控制整場直播的節奏,不會慌亂,同時可以帶動粉絲的互動氛圍,更好地達到秒殺,也可以幫助新手直播主快速成長。

一、過款型|一款款商品輪著播

一款一款商品輪著介紹,一項商品在整個直播就介紹一次,以直播2小時為例,這樣的直播流程在開播熱場10分鐘後,開始介紹第一組主打商品三款,每款平均10分鐘,接下來介紹一款寵粉商品,給粉絲優惠,可以有條件的限制購買人數及資格。在播了將近一小時後,可以依據需求插入店面線下的活動介紹,在直播的下半場,介紹不同的三款主打商品及一項寵粉商品,最後做所有直播產品的回顧。

二、循環型|每30分鐘重複介紹商品

重複介紹商品,適合手邊商品沒有很多的直播主,以30~40分鐘為一循環,每一循環中一樣有主打商品及寵粉商品,把商品介紹3~4遍,可以讓晚進來直播間的粉絲看到每樣商品。這樣的流程設計適合新手主播,也適合設計秒殺爆單。

直播話術模板

話術是產品的功能、特點、材質的口語化表達,是吸引粉絲停留以及下單的關鍵。將兩小時直播分成四個30分鐘,每30分鐘介紹2~3樣產品,每款約10~15分鐘,在這時間內要:
  1. 引出賣點,跟粉絲互動-2分鐘(ex:問觀眾是不是腿粗不知道怎麼搭衣服)
  2. 手拿產品介紹、試穿衣服-3分鐘(展示實體產品的材質,有什麼賣點)
  3. 分享消費者評價-3分鐘(在社群媒體或是商品評論區上別人分享的使用心得)
  4. 促單銷售-2分鐘(ex:限時優惠的價格是多少,前幾個下單有什麼優惠,下單就送xxx)

直播話術模板範例

直播開場話術

在開場直接介紹寵粉款促銷商品(對於新手有利),以xxx牌眉筆為例。
「搭配動作」敲敲手機螢幕,説「寶寶們,直播間裡的帥哥美女們,你們都注意了!我們今天的重頭來了!」用動作來和觀眾互動,吸引觀眾注意。
「利用品牌影響力造勢」可以說「你們有沒有聽過xxx知名彩妝品牌,聽過的幫我留言+1,我再換一個問法,這個牌子是不是不管男生女生、大叔阿姨,沒有人沒聽過!」用產品品牌的特點、影響力來吸引觀眾期待接下要販售的商品。
「進入優惠促銷」可以說「我告訴你們(邊拍手)!你們今天進到我這個直播!絕對絕對是賺到了!看著我的眼睛我和你說(指自己眼睛),進來的你們真的是賺到了!」
「促銷優惠價」可以說「商品的原價89元(用手機開商品頁面展示給鏡頭看),現在的直播價29元,買一送一(送一隻替芯),加入粉絲團全場滿xx元直接送!」凸顯價格優勢,讓觀眾感覺超值福利,買到賺到。

直播產品介紹話術

在產品介紹期間每2~3分鐘要提到銷售亮點,例子:砍刀眉筆三種用法一支搞定/史無前例回饋價等等,也要盡可能地把產品功能、特色實際展示出來。
「直接試用產品,展示產品特色、亮點」例子:用眉筆直接把點線面畫在手上,展示給觀眾看,同時可以說「三種用法這一支全搞定了,上妝是不是更快更容易?這還不是最重要的,帥哥美女們,你們知道最重要的是什麼嗎?重要的是它防水防汗,讓你不脫妝,我來給你們現場展示一下。」
接著用裝水的噴壺噴在手上模擬流汗,一邊說「我直接給你們往上噴啊,看一下我們家這個xxx眉筆,防水防汗防暈效果能有多好,在夏天流這麼多汗照樣不糊,完全不用怕脫妝。」
也可以換到後置鏡頭給觀眾展示,可以說「我知道我前置鏡頭自帶美肌濾鏡,為了給你們看得清楚一點,我切到後置鏡頭,你們看看啊,在剛剛暴風雨般的洗禮下,我再搓揉它,它這個眉筆是不是還在我手上。」

直播話術三要點

第一,高成交話術=口語化+肢體語言
第二,注意話術的靈活性,適度回應粉絲的正向留言
第三,可以照稿唸,但一定要有情緒表達