文__葉欣

根據《2017事紀市場調查研究報告》數據顯示，中國大陸的設計產業每年仍以15%~20%持續增長，近年來日益著重設計與文創，不只沿海大城市，更往內陸的三、四線城市也陸續到台灣考察過各地的文創產業和文創園區，參考台灣實際案例打造美麗鄉村及文創小鎮，有人說，大陸是台灣設計產業發展的最佳市場腹地，這正是台灣設計師的機會，但是，你真的適合嗎？台灣設計進軍大陸究竟是危機還是轉機？

從事設計產業三十三年的林則皓老師，在大陸發展超過二十年，總結了多年在大陸的感想，有很深刻的體悟：台灣的設計人除了美學素養外，多一份用心、多一份情懷，但少一份衝勁；大陸的設計人，除了美學教育外，多一份衝勁和幹勁，但少一份用心和情懷。他指出，大陸人口基數太大，幾乎每個人從小就被教育不能輸給旁邊的人，要敢衝、敢表現。在他創立的設計師孵化平台中，大陸的設計師接到案子後，往往都會通宵畫圖趕工，直到交了作品才肯回家睡覺；反觀台灣設計師，天馬行空、創意無限，但通常不願意熬夜加班，會將案子放到隔天再去完成。面對消費者，也是同根同種兩樣情，或許是因為早年闖蕩大陸的父執輩台商，大多刻苦、節儉，對於設計都以經濟實惠為優先考量；而大陸業主會秉持著「不肯輸」的特質，堅持要比其它人好、要比別人特別。

林老師認為，台灣設計師想前進中國市場在心態上需要做好準備：

• 必須有「置死地而後生」的勇氣。

林老師表示，設計師擁有的技巧和技術都是武器，但是要成功，最主要的還是態度，要有背水一戰的決心，不能為自己預留回程機票、不能抱著不成功就打包行李回台灣的想法。

• 拋棄「離家背井」的烙印。

「我最希望的就是在有能力之後，可以提攜設計師後輩，尤其是我們台灣的年輕人，所以千萬不要覺得自己是孤單的離家奮鬥。」林老師開玩笑說，他們在大陸都可以成立「乾兒女俱樂部」了，所以一定要拋棄這個烙印。

• 找到平台，打團體戰，打出口碑。

一人一卡皮箱開疆闢土的台灣模式，早已不適用於現在想去大陸發展的年輕人，因為現在台灣人早已不存在十年前引以為傲的製作技術與品質優勢，許多在台灣做不到的製程、精細的分工、豐富的材料，都能在大陸有效率的解決。在優勢越來越薄弱的情況下，要承接中國的產品設計服務，最好是找到好的公司或平台，由團隊接案，另外也要對專業製程跟大型工廠的運作有所了解，並且將後續的行銷想法直接在設計產品的階段就已經想好，在規劃的階段就可以告訴業主，日後可以怎麼賣商品。

• 初期之工資、獲利需放緩，先找到市場定位。

林老師強調，一開始千萬不要在工資、獲利上想的太多，台灣設計師要把握住自己的優勢，做出有故事性、有靈魂的產品，因為大陸的有錢人很多，他們可以找各個國家的設計師去做出適合的商品，簡單來說，必須認清設計在整個商業運作上只是一個小環節，只靠設計能力很難存活，設計師需要融合更多經驗並且用當地思維去處理事情，才能更接地氣。

另外，林老師提到，台灣設計師到大陸發展最擔心的兩大問題─智慧財產權被侵權卻投訴無門，以及交了作品卻收不到尾款。過去曾經有過業者幫某業主設計一系列結合旅遊觀光的文創周邊商品，當大陸方拿到設計圖和商品打樣之後，就再也沒有進展，之後不久這些商品卻在大陸市場上公開銷售的情形，台灣業者慘賠收場，也只能摸摸鼻子認了。這樣的現實，一方面是大陸業主知識產權意識薄弱，且官方維護知識產權不力，當然近幾年大陸智慧財產意識抬頭，相對來說如此的案例也少了許多，另一方面，如果沒有良好的平台做靠山、公司規模又不大，老實說也經不起勞民傷財的官司訴訟。

相對於去歐洲參展很風光，可以讓設計「國際化」；去中國面對極大的競爭和廣大的市場，好像才有「商機」。台灣設計進軍大陸可以是危機也可以是轉機，無論是不是將要前往大陸市場發展，都該想清楚優勢是什麼？最無法取代的特質是什麼？要很清楚自己能提供什麼價值，才能有長久的立足之地。

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文__雷中行

【之二】

其次，什麼錢最該花則是第二個人們看不清楚的基本問題

長久以來臺灣工作者出國工作的共同感受是臺灣給出的薪資太低了，一個笑話是在印度洋開船捕高價魚的臺籍船長擁有10年漁業經驗，月入頗豐。但他曾在高雄的船務公司應聘，老闆卻給他開出月薪2.8萬新臺幣的薪水，他感到不解便詢問具體原因，老闆回答說因為工作都在船上包吃包住，不需要太多錢來負擔生活花銷。乍看有些道理，但其實無法吸引到優質人才和打造舞臺讓人才發揮效能，是臺灣就業市場上普遍的狀態和人才的悲哀。

創業的旅程中，我關注過許多初創團隊的崛起與衰落，但無論結局為何，每個團隊都極其看重人才的聚集。一個專案會快速取得成功往往是投入大量的人才費，特別是戰術性人才。這類型的人才越多，創業就越能快速和穩健推進。在我的親身經驗中，高薪聘請1個強悍的程式師大牛便宜過請5個底薪的程式師菜鳥，同時技術高度和完備度高出遠遠不止一個層次；高薪聘請一位原油品化學技術總監，就單讓他去選定煉油設備就已然大賺，他會巧妙地避開所有技術陷阱和精明地比價，最後帶來的效益會節約他自身年薪的2倍不止。更鮮明地，聘請一位業務專才帶來的效益更是遠高於自己盲目撒錢打點的支出，一個數萬元的商務招待在一個經驗豐富的業務人才安排下只需幾千元就得以賓主盡歡，順利打開局面，拜訪客戶兼顧維繫關係和追蹤工作，送禮不貴但卻體面貼心。然而臺灣人進入大陸後往往最忽視自身打壓員工薪水的慣性，沒有強力的戰術性人才加入工作隊伍，打開局面自然只能事倍功半。

其三，人們儘管普遍意識到內地辦事上時效性是最難以把控的事，但值得說明的是「有志者事竟成，皇天不負有心人」的確是極為貼切於中國土壤，無論是過往還是現在

以大陸的惠台政策舉例，人們可能感受到惠台政策亦真亦假，亦假亦真，但事實是假的不說，真的部分也因上下層溝通效率緩慢，導致政策工作遲遲沒有實質推進。實際上只要經過鍥而不捨的爭取和保持耐心等待，仍然是有機會爭取到的，只是時間上可能會拖上1-2年之久。相同地，業務線上的對外聯繫往往也是時效性極其低下的環節，讓人們覺得大陸到處都是騙子，光說不做。實際上這源於聯繫工作的雙方習慣持續性試探彼此，直到等到對自己最有利的條件出現才會出手工作，所以任何一方表現出急躁都得吃虧，大陸人對待自己如此，對海外人士亦然。臺灣人進入內地市場往往因勢單力薄而急於求成，急躁地催促各項事情的推進，因此自然會被別人予以予求。因此人們進入內地必須知曉的是，唯有累積足夠實力和等待時機，黃金般的交易條件才會出現，這才是與內地人經營和共事之道。

那麼在如此充滿風險的創業環境下該如何自保和規避風險呢？與臺灣人習慣的原則不同，內地人往往喜歡在不付出的前提下讓對方先把能做的事情做了。這導致許多臺灣年輕創業者來到大陸就拼命付出，期望以自己的努力和態度打動對方，然而事實上這麼做只能造成反效果，對方會無情地壓低你的產品和服務價格，因為你在還沒談定生意前就已經幫對方解決部分問題了，自然別人會認為其中有很大的利潤空間可以再降低。要避免類似事情發生，只能入境隨俗，與內地人做法一致，款項在最後時刻再行支付，並且採取分段支付。寧可讓別人等待，也不要讓自己陷入到賬風險之中，如此一來，就算買賣可能做不成，但主動性仍然保持在自己手上。萬一過早把款項支付給別人，當別人一旦未如期進行工作，你的創業很可能就因外部因素導致失敗。

其四，人們也許發覺了內地人什麼生意都敢做，什麼手腕都能出，換句話說毫無節操和底線

這一點人們其實並沒有講錯，但在外人看來匪夷所思，正常人完全不會觸碰的底線，在內地創業經商的環境中卻有其成立的內在邏輯。一個深刻而關鍵的問題是：一塊大家都在搶的肉，憑什麼給你而不給他？憑什麼一定要給性價比最高的供應商，而不是對掌權者最有利的供應商呢？在人口眾多，競爭激烈且同質化高的經商環境下，優異的性價比往往需要讓位於掌權者的私利，所以與其花精力在優化自己提供的產品和服務，不如花心思在拉攏掌權者上，這才是業務得以順利推動的關鍵因素，也因此造就中國一句俗語「要學做事情先學會做人」或是更古早的一句格言「己欲立而立人，己欲達而達人」。在這種環境下，唯有理解這片土壤和人情是必須要做的，至於是否以相同方式來競爭，或是聘請人才來協助競爭則是見仁見智的事情了。

最後讓我們好好反思一個問題，什麼東西是前進大陸經商和創業最寶貴的東西呢？是資本？是人才？是要頭腦？還是要勇氣？從我個人的角度來說，臺灣雖地處彈丸之地，島內卻不乏資本，只是沒有足夠的優秀項目可供投資；臺灣優質人才足夠，只是紛紛遠離激烈競爭，疏於雕琢；論及邏輯思考和深思熟慮，臺灣人比內地多數的人們都強，但經驗和眼界都尚未打開。對當前的臺灣人而言，這些都不是最為珍貴的事物，臺灣島上的人們唯獨欠缺勇氣，重新拾起我們父執輩當年離開臺灣走遍世界各處的勇氣，遇事殫精竭慮謀求成功的勇氣，融入當地投入畢生年華的勇氣，一如當年眾多大陸優秀精英來到發展平平的臺灣島，耗費40年的人生歲月將臺灣打造成科技島，連動整個世界的半導體和光電產業。

當祖輩凋零父輩衰老，臺灣已無所依恃之際，我們應當承襲的是父執輩身上珍貴的勇氣，發揮聰明才智到更大的中國市場和世界角落散出光熱。可以預見的是在不久的將來，大時代即將開啟，我們固然要小心謹慎，但切莫置身事外。謹以此文分享和鼓勵留守臺灣的年輕人們。

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文__雷中行

【之一】

澤琪知道我出了一本關於中國大陸創業的書，希望我針對臺灣朋友再多分享一些經驗和建議。「為什麼？」我不禁問道，難道我的中文水準已然與內地同化，變成「令人生厭的簡體字水準」了嗎？「不是的。你難道沒有注意到自己是少有地在海峽兩岸都獨立做過遊戲創業，並取得成績的人嗎？」澤琪微笑說道。

步入創業的第10年，我真沒注意到這項經驗特別，但反復咀嚼澤琪的話後，這確實是個問題。就像兩岸人民都喝白酒吃燒烤唱KTV，乃至於相親結婚教育小孩，同樣的事情上折射出很多不同的文化思維差異，兩岸創業活動亦復如是。因此，我擬談談幾個問題，說明其中的基本差異和我的若干見解，讓臺灣朋友前進入大陸市場前有些許反思空間，建立屬於自己最佳的創業策略。

首先，什麼產品在大陸會大受歡迎，這是一個既基本又令人困惑的問題

臺灣人總是覺得寶島出產各種價好質精的東西，內地充斥各種槽粕，以臺灣石擊大陸卵鐵定是無往不利。但事實可能是: 無關於產品品質好壞，能幫別人賺到錢的產品才有機會大受歡迎，這點可以用一個生動有趣的故事加以說明。2015年一袋平凡無奇的新疆核桃在移動互聯網行銷上實著火了一把，常規的200公克袋裝核桃人民幣售價卻高達158元並且大受歡迎，實在令人難以想像。故事的背後原因其實相當簡單，真正的核桃產地價格僅38元，但由於賣出核桃的人即分享總價的15%利潤，若第二人轉手再賣出，第一人再分享6%分潤，多達三級的分潤結構導致誰都想成為第一個賣出核桃的人，進而分享下線的銷售分成。最後的結果是袋裝核桃的行銷活動在移動互聯網上火爆兩個月後被公安機構以“取締網路傳銷”而強制下架，新疆天價核桃的故事才告結束。

臺灣人受到日本文化影響所及，有深厚的匠心文化和產品思維，時常以十年磨一劍自高，然而這把雙刃劍卻令人往往無法看清上述的基本問題。自從大陸生產小米手機開始，互聯網思維一再發生強大的指導作用，內地的各種好東西紛紛出爐並大肆出海。譬如小米和華為手機已然在中東和印度賣翻；微信和支付寶反攻進美國市場與apple pay掰手腕；手機遊戲陰陽師和王者榮耀風靡整個大陸，甚至全亞洲；摩拜單車和OFO以驚人速度在全球各大城市攻城掠地；滴滴出行和愛奇藝已然成為大陸人宅在家和出門的最佳伴侶；美團和餓了麼則在短短幾年內搶佔了速食面和餐飲龐大的市場份額。這些好東西紛紛以超低價和免費的形式進入人們的眼簾中，反觀臺灣所剩的好東西已然不多了。然而臺灣人進入內地市場的固有思維是進來賺錢，那麼與旁人分享利潤自然是人們最不情願做的事情。強行去推廣自家的產品，但內地市場上卻擁有琳琅滿目的替代品和強大山寨能力時，其結果也就可想而知了。

內地商場上信奉著互聯網思維，其精髓是專注、極致、口碑和快。究竟能有多快？我在桌遊領域中引進新品和發行販售的速度往往是以一年為單位，但在做手遊研發時的時間感和翻新速度卻是以月為單位，往往短短的小半年內一款火爆的遊戲風潮旋即讓位給下一波風格迥異的遊戲滔天巨浪。這是傳統業者完全無法想像的速度。這就是互聯網化的速度。究竟能有多專注和極致？支付寶以人們的電子支付為切入點，將業務擴及到幾乎人們使用貨幣的所有領域，也將使用者範圍從手機使用者延展到刷臉就可以使用，甚至倒逼中國人民銀行要求支付寶不得誘導商家拒絕接受現金支付。透過強大的經濟後盾不斷地並購異業業務和研發新領域，支付寶早已跨越大多數人的想像空間，然而所有方向最終都仍然回歸到“支付”這個業務原點。這就是互聯網化的專注和極致。究竟可以怎麼營造口碑？小米的雷軍組織了一個3000人的線上客服隊伍，專門與小米手機的使用者線上互動。藉由使用者海量的問題和資訊回饋，小米作業系統曾以兩周反覆運算一次的驚人速度翻新，奪取安卓系統中使用者體驗最簡潔流暢的美稱，這個口碑則反過來造就小米年銷售1億隻手機的傳奇記錄。這就是互聯網化的口碑傳播。臺灣的產品和服務若要前進大陸而立於不敗，必然需採取與互聯網思維相近的標準來要求自身才足以競爭，這是我長期以來抱持的基本觀點。

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